Neuigkeiten

News


Zurück zur Übersicht

23.09.2018

Nehemn Sie das NEIN des Kunden persönlich?

Fast in jeder Verkaufsschulung, wird den Verkäufern zu verstehen gegeben, das NEIN des Kunden nicht persönlich zu nehmen. Selbst Vorgesetzte meinen, Ihren Verkäufern damit ein ruhigeres Gewissen zu geben, indem sie ihren Verkäufern, in diesen Glauben lassen und bestätigen sie auch noch darin.
Wie denken Sie darüber? Glauben Sie auch, daß Sie das NEIN nicht persönlich nehmen sollten? Schauen Sie sich Ihre Verkaufsergebnisse und ihre Verkaufsquoten mal genauer an. Ihre Verkaufsergebnisse geben den Beweis dafür, ob Sie das NEIN des Kunden persönlich nehmen oder nicht. Z.B. in der Neukundenakquise, wie sind Ihre Quoten
· Kontakte zu Termine, liegen Sie da unter 50%
· Termine zu Präsentationen, unter 99%
· Präsentationen zu Verträge, unter 90%
Überschreiten Sie immer Ihre vorgegebenen Ziele, oder erreichen Sie immer nur gerade so das Ziel oder liegen sogar darunter?
Wenn Sie unter diesen Quoten liegen, sollten Sie sich Gedanken machen, das Nein des Kunden persönlich zu nehmen.
Was bedeutet denn ein NEIN Ihres Kunden?
· Sie konnten ihn nicht überzeugen.
· Sie konnten ihn nicht begeistern.
· Sie konnten seine Einwände nicht entkräften.
· Der Mitbewerber ist ihm sympathischer.
· Sie konnten sein Herz und seine Gefühle nicht erreichen.
· Sie konnten ihn schon zu Beginn des Verkaufsgespräches nicht für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewinnen.
· Sie konnten ihn nicht von Ihrem Preis überzeugen.
· Sie haben seine Motive nicht erkannt.
· Der Kunden hat den Nutzen für sich nicht erkennen können.
· Sie waren nicht auf seiner Wellenlänge
· Sie haben die nonverbalen Signale des Kunden nicht erkannt oder wahrgenommen.
· Sie haben den Kunden zu Tode geredet.
Alle diese Punkte liegen in Ihrer Hand und Sie ganz alleine, sind dafür verantwortlich, dass der Kunden NEIN sagt.
Es gibt nur einen Grund den Sie nicht beeinflussen können:
DER KUNDE HAT KEINE FINANZIELLEN MITTEL IHR PRODUKT ODER IHRE DIENSTLEISTUNG ZU KAUFEN.
Wenn Sie also keine 80 oder 90%tige Erfolgsquote von Präsentation zu Vertrag haben, müssen Sie das NEIN des Kunden persönlich nehmen. Wie sonst wollen Sie es im nächsten Gespräch besser machen?
Nehmen Sie das NEIN des Kunden nicht persönlich, werden Sie keine TOP Verkaufserfolge nachweisen können, denn im Umkehrschluss bedeutet dies, dass sie Ihre Verkaufsgespräche nicht reflektieren, um zu erkennen wo Sie ihre Schwächen haben.
Lernen Sie Schwächen und Stärken kennen. Kaum ein Verkäufer macht sich über seine Erfolge oder Misserfolge ernsthafte Gedanken. „Wenn der Chef damit zufrieden ist, muss ich ja nichts verändern“, so denken über 80% aller Verkäufer. Wie können Sie Ihre Schwächen und Stärken herausfinden? Kennen Sie Ihre Verkaufsquoten?
· Wissen wie viele Kontakte sie benötigen um Ihr monatlichen Ziel zu erreichen?
· Wissen Sie wie viel Präsentationen Sie benötigen um an Ihr Ziel zu gelangen?
· Wissen Sie wie viel Verträge Sie schreiben müssen um ihr Ziel zu erreichen?
Kennen Sie ihre Quoten? Nur wenn Sie ihre Quoten kennen, können Sie Ihre Schwächen eliminieren.
Fangen Sie an Ihre Quoten zu errechnen:
· Kontakte zu Termin: Mindestanforderung 50%
· Termine zu Präsentation: Mindestanforderung 99%
· Präsentation zu Vertrag: Mindestanforderung 90%
Anhand dieser Quoten, können Sie erkennen, an welchen Teilen Ihres Verkaufsgespräches Sie arbeiten müssen.
Ein weiter Schritt den Sie gehen müssen: Sie müssen jedes einzelne Gespräch das sie führen, reflektieren.
Folgend Fragen müssen sie sich nach jedem Gespräch beantworten können:
· Was war der Grund, dass der Kunde Nein/JA gesagt hat?
· Welches Motiv hatte der Kunde?
· Bin ich auf seine Motive eingegangen?
· Habe ich sein Herz erreicht?
· Wie habe ich sein Herz erreicht?
· Bin ich auf seinen Nutzen eingegangen?
· Wie hat der Kunde auf meine Argumente reagiert?
· In welcher Phase des Gesprächs habe ich den Kunden verloren/gewonnen?
· In welcher Phase des Verkaufsgespräches hat der Kunde wie nonverbal reagiert?
· Habe ich den Kundennutzen vermitteln können?
· Wie hoch war der Gesprächsanteil Kunde/ Verkäufer? (Anforderung: Kunde 70%, Verkäufer 30%)
· Wie war die Atmosphäre?
· Was ist der Grund, dass die Atmosphäre gute oder nicht gut war?
· Hatte ich das Gespräch mit einem Small Talk begonnen?
· Auf welche Aussage von mir, kam ein Gegeneinwand des Kunden.
Wenn Sie ab heute, Ihre Verkaufsgespräche bewusster führen, werden Ihre Erfolge signifikant steigen.
VERSPROCHEN
Nun wünsche ich ihnen viel Erfolg und ein gutes Gelingen
Ihr Vertriebscoach
Lutz Zimmermann



Zurück zur Übersicht