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23.09.2018

Einwände des Kunden verstehen lernen

Einwände des Kunden zu überwinden, ist ein Zentralthema im Verkaufsgespräch.
Fast alle Verkäufer gehen den Weg um Einwände der Kunden zu überwinden, indem sie ausgefeilte argumentations- Einwand oder Vorwand Behandlungstechniken anwenden. Das Ergebnis ist all zu oft frustrierend, da der Kunde nicht so reagiert wie der Verkäufer es erwartet.

Woran liegt das?

Sie haben das Herz Ihrer Kunden nicht erreicht
Ihr Kunde kam nicht zu Wort
Sie haben nicht hingehört was der Kunde wirklich will
Sie haben zu wenig offene Fragen gestellt, oder Fragen die nicht zum Ziel führen
Sie zeigen wenig Interesse an den MENSCH als Kunde
Sie haben den Einwand es Kunden nicht verstanden, insbesondere nicht erfahren was die Gründe sind, dass er so denkt oder empfindet

Hinter jedem Einwand, steckt ein Motiv. Versetzen Sie sich in Ihre eigenen Lage, wenn Sie etwas kaufen. Jeder von uns fragt sich: "Was nützt es mir, wenn ich das Produkt/Dienstleistung kaufe?" Mit dem was ich kaufe oder besitzen möchte verbinde ich ein Wunsch, eine Vorstellung warum ich es haben möchte. Diese Wünsche oder Vorstellungen befinden sich im emotionalen Teil unseres Gehirns. Lernen Sie daher zuerst zu verstehen, was hat es mit dem Einwand auf sich. Was ist der Grund, dass er den Einwand anbringt? Was steckt hinter dem Einwand? Welche Bilder, Emotionen, Erfahrungen hat ihr Kunde abgespeichert? Gelangen Sie nicht in der emotionalen Ebene Ihres Kunden, können Sie keinen Einwand entkräften. Die meisten Motive Ihrer Kunden, erfahren Sie bereits beim Smal Talk. Wenn Sie gut hingehört haben und mit den Motiven ihrer Kunden arbeiten, so erhalten Sie kaum Gegenwind. Nicht unser Verstand entscheidet ob wir kaufen, sondern unser Bauch. Jeder von uns hat sein eigenes Universum, d.h. Vorstellungen von dem was wir haben wollen, wie unser Leben aussehen soll, wie unser Partner sei muss, wie wir wohnen wollen, wie und wo wir unseren Urlaub machen. Und vieles mehr. Ihre Kunden hat auch SEIN Universum, daher ist es in einem Verkaufsgespräch, entscheidend in das Universum einzudringen. Das Universum ihres Kunden ist auch gleichzusetzten mit seinem HERZ. Erreichen Sie sein Herz, wird er Ihnen alles abkaufen. Wenn Sie es nicht schaffen, in dieses Universum zu gelangen, gibt es kein Vertrag. Dringen Sie jedoch in das Universum ein, so haben Sie nicht nur einen Kunden, sondern ein Fan von Ihnen und ihrem Produkt oder Dienstleistung.
Wie ein Fan aussieht können Sie sehr gut auf YouTube sehen, wenn es z.B. um den Thermomix von Vorwerk geht. Fans als Kunden zu haben heißt, sich viel Werbekosten zu sparen, denn Ihre Kunden machen für Sie kostenlose Werbung und sorgen dafür, dass Sie immer neue Kunden/Fans erhalten.

Gehen sie einfach, andere Wege, als die Masse der Verkäufer.

Ihr
Vertriebscoach
Lutz Zimmermann



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