Praxistipps

Alle Dinge sind schwer, bevor sie leicht werden. 

Auf dieser Seite erhalten Sie wertvolle Argumentationshilfen, Einwandbehandlungen und Tipps die Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Wenn  Sie  besonders erfolgreich bei einem Abschluss waren, so können Sie sich an dieser Seite beteiligen. Teilen Sie mir Ihre Erfahrung unter dem Kontaktformular mit und ich werde es veröffentlichen. Geben Sie unter " Grund des Kontaktes einfach PRAXISTIPPS ein. Es werden selbstverständlich keine Namen genannt, außer Sie wünschen es ausdrücklich.


Diese Buch zeigt anschaulich, wie Sie bei Einwänden Ihrer Kunden zum Vertrag kommen und wie Sie Ihr Gespräch zielorientiert zum Abschluss führen. Wenn Sie das Buch gelesen haben, werden Sie nicht mehr verkaufen, sondern der Kunde wird kaufen. Verkaufen 4.0 heißt kaufen lassen. In diesem Buch erhalten Sie, sofort umsetzbare Argumentationshilfen. Der Termin oder der Vertrag ist schon sicher. Der Autor ist zudem bereit, ihnen eine individuelle Hilfe, auf Ihren Beruf abgestimmte Argumentationshilfen zu geben. 


 

 

 

 

 

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Das ist die Wahrheit über Erfolg, das keiner sieht


  • Risiko
  • Kämpfe
  • Harte Arbeit
  • Veränderungen
  • Schlaflose Nächte
  • Beharrlichkeit
  • Ablehnung
  • Probleme
  • Unglück
  • Zweifel
  • Stress
  • Kritik 


Einstellung

Die Einstellung ist eines der wichtigsten Eigen-schaften im Vertrieb um erfolgreich zu sein. Wieso ist das so? Beobachten Sie sich selbst! Mit welchen Gedanken gehen Sie abends zu Bett? Interessant ist, dass Wissenschaftler herausgefunden haben:

Mit dem Gedanken mit dem Sie abends zu Bett gehen und einschlafen, wachen Sie auch morgens auf.

Das bedeutet, dass Sie sich abends motivieren müssen und mit positiven Gedanken einschlafen müssen, damit Sie morgens positiv zur Arbeit gehen können. Ihre Einstellung, mit der sie morgens das Haus verlassen, beeinflusst Ihr ganzer Arbeitstag und auch Ihre Argumentation beim Kunden. Selbst wenn Sie glauben, das bekommt Ihr Gesprächspartner nicht mit, so muss ich Ihnen sagen, SIE TÄUSCHEN SICH. Das Unterbewusstsein ihres Gegenübers bekommt Ihre Stimmung mit. Das Unterbewusstsein Ihres Gesprächspartners reagiert sofort, je nach Ihrer Stimmung negativ wie auch positiv. 


Warum haben einige Erfolge und andere nicht?

Worauf kommt es an? Kann dies jeder? Ja verkaufen kann jeder, der auch will und bereit ist diesen Beruf zu erlernen, kann diesen auch ausüben, jedoch wie ich gesagt habe es muss erlernt werden, wie jeder andere Beruf auch.

Eigenschaften eines Verkäufers

  • Fleiß und Ausdauer
  • arbeitet ergebnisorientiert
  • Identifiziert sich mit seinem Job
  • Ist immer auf dem laufendem
  • Verlassen ausgetreten Pfade
  • Denken quer um neue Chancen zu haben
  • Besitzen Einfühlungsvermögen
  • Kann Niederlagen einstecken
  • Geht mit Druck gelassen um, weil er weiß, wenn er fleißig ist und ergebnisorientiert arbeitet hat er sich nichts vorzuwerfen
  • Ist bereit jeden Tag seine Komfortzone zu verlassen
  • Reflektiert seine Gespräche
  • Ist bereit sich weiterzubilden 

Finden Sie heraus was der Grund ist, dass der Kunde das tut was er tut

Ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich läuft oder nicht, hängt damit zusammen, was Sie vom Kunden wissen oder auch nicht wissen. Daher müssen Sie sich vor jedem Gespräch klar machen, was ist der Grund, dass der Kunde das tut was er tut und was ist der Grund, dass er das nicht tut was ich ihn anzubieten habe.

  • Was ist der Grund, das der Kunde das tut was er es gerademacht?
  • Hat der Kunde sich schon informiert über das was ich ihn anbieten möchte?
  • Nutzt der Kunde das gesamte Sortiment das ich anzubieten habe?
  • Wenn ja, was ist der Grund, dass er es nicht nutzt?
  • Wenn er es schon nutz, was erwartet der Kunde von mir?
  • Welches Motiv hat der Kunde.

 

Einwände: Bin mit jetzigem Anbieter zufrieden

Kunde: Ich bin mit meinem jetzigen Anbieter sehr zufrieden.

Finden Sie heraus, was für eine Dienstleistung oder Produkt der Kunde beim Mitbewerber nutzt. Hinterfragen Sie, z.B. was er gerne verändern würde. Lasen Sie den Kunden viel erzählen um herauszuhören, ob er wirklich zufrieden ist.

Verkäufer: Verstehe, haben Sie einen festen Vertrag mit dem Anbieter? Was hält Sie davon ab, zu vergleichen?

Das freut mich zu hören, [Name des Mitbewerbers] ist ein absolut guter Anbieter, kein Zweifel. Was würden Sie sich als Verbesserung noch wünschen?

Welche Dienstleistung/Produkt nutzen Sie bei der Firma…………, Inwieweit haben Sie schon einmal darüber nachgedacht die Dienstleistung oder Produktpalette zu erweitern, z.B. .........................?

Bei ganz hartnäckigen Kunden: Gerne möchte ich Sie als Kunde gewinnen, was muss ich denn tun um sie als Kunde zu gewinnen?

Herr Kunde es geht nicht um den jetzigen Bedarf, sondern um den künftigen. Sie haben dann, wenn es für Sie in Frage kommt die Möglichkeit zu vergleichen. 


Bestätigungsfragen

haben den Grund, das gesagte vom Kunden zu bekräftigen und eine Bestätigung abzuholen, dass Sie ihn richtig verstanden haben.

TIPP

Kunde: Was kostet das denn?

Verkäufer: Welche Punkte sind ihnen denn noch wichtig außer, der Preis.

Kunde: Der Service

Verkäufer: Habe ich Sie also richtig verstanden, sie legen großen Wert auf den Preis und auf einen zuverlässigen Service?

……………………………………………………………………………………………....................................................

Hypothetische Fragestellung

Diese Fragetechnik ist letztendlich die Schlüsselfrage zum Termin. Was ist eine Hypothese? Ich setze einen Zustand voraus den der Kunde haben möchte aber noch nicht hat, aber durch mich bekommen kann.

TIPP

z.B. Kunde sagt: Preis und Service sind wichtig.

Nun stellen Sie die Bestätigungsfrage und danach die Hypothetische Frage:

Verkäufer: Mal angenommen sie bekommen einen super Preis und einen erstklassigen Service ist es dann interessant für sie? 


Einwand: Lassen Sie mir ein Angebot zukommen

Kunde: Lassen Sie mir ein Angebot zukommen.

Auch hier gilt, herauszufinden was der Grund ist, dass er ein Angebot möchte, oder nur ein Versuch ist Sie loszuwerden. Es kann aber auch sein, dass er bereits einige Angebote vorliegen hat und vergleichen möchte.

Verkäufer: Herr Kunde kann ich davon ausgehen, dass das Thema für Sie gerade aktuell ist?

Antwort abwarten

Um Ihnen ein auf Sie zugeschnittenes Angebot zu erstellen benötige ich einige Informationen von Ihnen.

Mein Bestreben ist es ihnen ein Angebot zusammenzustellen, das auf Sie zugeschnitten ist und auf Ihre persönlichen Bedürfnisse abgestimmt ist.

Und nun das Termin-Gespräch 


Bei einem NEIN des Kunden beginnt der Job des Verkäufers

N= noch

E= ein

I= Impuls

N= nötig


Ich habe kein Interesse

 Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre?”